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    为什么老是拿不到定单?那是因为跟进客户你没用对方法

    今天的文章跟大家探讨一个非常有价值的话题,外贸业务员如何高效率的跟进客户,最终促进定单的成交率。 外贸圈的很多业务新人咨询我这样的问题,通过阿里巴巴国际站,很多客户发了外贸询盘,自己跟进过几次以后,就感觉客户回复消极,有些甚至干脆就不回复了。 参加广交会或者其他展会,很多客户在展会现场对于产品表现出浓厚的下单兴趣,但是等广交会结束,我们去跟进客户,真正打钱下单的客户似乎并不多,甚至很多外贸业务员遭遇过广交会几百张名片,最终定单颗粒无收的悲剧。 所以对于一个外贸业务员来说,高效率的跟进客户技巧是我们的业务核心素质,这些核心素质真正提升我们的定单成交率,提升我们的销售业绩,增加我们的业务收入。 那一个金牌外贸业务员如何去跟进自己的客户呢!? 1:专业度和优质的服务是我们跟进客户的基础 Harris做外贸行业已经超过14年了,如果要我总结一下我们客户下定单给你的唯一理由。 那就是你给你的客户提供了差异化的价值,并且真正解决了客户的需求。你的价格,你的产品,你的服务,对于这笔定单来说是不可替代性的,唯一性的。所以你才真正接到了这笔定单。 我们公司内部开业务分析会,我经常把业务员接定单比作足球运动员射门,临门一脚的背后其实是需要非常深厚的功底和功夫。 对于我们一个外贸业务员来说,我们对于行业的积淀,对于产品的熟悉度,对于行业趋势的把控,对于行业价格的理解,对于自己的核心优势的展示,这些才是我们真正吸引客户的核心。 所以对于一个真正优质的外贸业务员来说,永远去专注于自己的供应链,自己的产品,这是我们跟进客户和接到定单的核心。 2019年是一个移动互联网时代,跨境电商大行其道的外贸趋势下,客户的采购需求发生很多变化,2019年这样的外贸大趋势下,客户体验是我们外贸销售的首位。 比如对于客户在阿里巴巴的客户询盘,我们第一时间积极热情的回复客户,提供专业优质的服务,这都是我们获取客户定的核心竞争力。 2:真正去理解对于定单的需求和述求,满足客户的利益 我们公司大概有20多个外贸业务员,我们开业务员分析会经常会遇到这样的情况,很多新外贸业务员,对于客户的询盘的需求理解不透彻,甚至有些新人业务员对于客户的定单询盘需求的理解有很大的偏差,邮件来来回回几次,业务员始终不能满足客户的定单述求,客户后期自然就不会有兴趣跟你继续跟进。 每一个客户对于定单的述求也不同,有些是注重价格述求,价格非常敏感,有些是品质述求,有些客户是交期效率述求,也有些海外的亚马逊客户有小额定单在线交易的述求。 好的外贸业务员应该通过沟通真正去理解了解客户的这些述求,并且真正去满足客户的需求,提供差异化的价值。 3:不折不扣的去执行的客户反馈,真正去满足客户需求 我最近在阿里巴巴的商学院看了一次视频教程《阿里中供铁军销售策略》,视频课程讲最好的销售就是那些望闻问切的医生,大家有没有仔细观察一下医生的诊断,通过询问,通过望闻问切真正了解病人的痛点在哪里,最终诊断开出药方。 其实我们外贸业务员接定单的过程也是如此,我们通过邮件其实在了解和把脉客户的订单需求和痛点。所以对于客户对于订单的争议和述求我们一定要不折不扣去执行。 比如客户抱怨样品的质量不够好,包装有问题,设计有些小瑕疵,比如客户提出价格优势不明显,我们一定要积极配件工厂和公司真正去解决客户的需求,生产工艺能改进的及时改进,价格优势不明显,我们尝试用其他的优势让客户相信我们的物有所值。 4:有些大客户往往需要长期跟进 我跟大家分享一个真实的案例,我们公司第三大客户是一个美国著名的礼品采购商,我们通过Google找到这个客户,从联系这个客户到客户最终下单我们整整花了1年时间。经历了回复询盘,打电话沟通,客户工厂拜访,广交会洽谈,拜访客户美国公司的阶段,单单是邮件沟通就经历了6个月。 所以对于很多互联网的询盘,我们首先应该对于询盘的质量进行分析和筛选,比如通过海关数据等分析一下客户的含金量,对于真正优质的客户,我们一定是长线跟进的。 5:海外电话营销其实是一个立竿见影的方式 我以前演讲跟大家分享过海外电话营销的策略,其实我们跟进客户的过程中跟客户打电话是一个非常好的方式。 当然跟我们的客户打电话沟通是需要方式方法的,比如说注意海外客户的工作时间,注意时差,这个你可以百度一下各国的时间表。 通过Skype跟我们的海外客户打电话,我们可以使用录音软件或者录音笔因为很多客户英文表达不好,我们把跟客户的电话内容录音以后,反复听,反复听,最终可以取得非常好的定单效果。 跟我们的海外客户打电话之前可以先用一张纸,写下来需要说的话,电话沟通的时候直奔主题,解决争议,取得定单效果。 还有就是跟海外客户打电话注重商务礼仪,沟通语气。 最重要的事情是我们通过判断客户的电话声音和语气,判断定单的可能性和成交性,这也是电话沟通最大的魅力所在。 6:客户说对订单暂时没有需求怎么办 关于这个小选题我看外贸圈很多导师都有过分析和分享,我也来分享一下我个人的观点。其实要回答这个问题首先作为一个成熟的业务员应该对于客户的询盘进行分析和分类。 首先我们应该承认很多互联网的询盘并没有真正下单的可能性,比如说有些潜在入市型的询盘,仅仅是对于你的产品泛泛了解。当你发了价格单或者发了样品已经,这些客户自然不会跟你继续联系,只能礼貌性回复对于订单暂时没有需求。 对于这些定单成交率不高的客户,我们也不需要投入特别大精力和时间。 你也可以听听客户话里的真实意思是什么,客户是真的暂时没有采购需求或者客户是比较价格,或者客户的意思是希望你压低价格,这都需要外贸业务员根据自己的业务经验和实践去判断。 还有一些客户说暂时没有需求了,我们可以把客户的邮件导入我们公司的软件系统定期去发新价格单,根据我们公司经验这类客户后期挖掘出定单的可能性非常大。 7:客户说价格太高了怎么办 我相信这个客户抱怨所有的外贸业务员都经历过,其实做生意人追求利益的最大化无可厚非,记得一点讨价还价才有可能真正成交一笔定单。 对于我们自己的价格系统我们公司的做法是这样的,我们一般会要求我们的外贸业务员以三个月作为周期,非常熟悉并且了解我们行业的价格系统是什么,比如我们核心竞争同行的价格体系是什么,这些价格趋势我们可以通过一些渠道去了解。 做生意就像打仗,知己知彼才能百战百胜,一个成熟的外贸业务员赢得订单的前提就是对于行业趋势价格水平的精准了解。 当我们清楚了了解行业的价格水平以后,我们对比自己的价格系统,我们的价格体系属于什么样的位置,是高了,价格高了我们其他的优势是什么,比如品质,规模优势,凭什么让客户接受我们的高价格。 我们公司的建议是属于行业中等偏下的价格水平,比较容易接到定单。 如果客户抱怨价格贵,我们就跟客户认真分析我们的价格水平,是不是真的高了,如果真的高的,我们的附加优势在哪里。 永远记得这点,接定单价格非常重要,但是核心拼的是核心的综合优势。如果客户说客户贵,你应该比客户更了解自己的底气和核心优势,不怕不识货,就怕货比货讲的就是这个道理。 8:客户为什么不回复我们的询盘 这也是我们外贸圈一个老生常谈的话题了,对于客户为什么不回复我们的询盘,一般有下面几个原因 第一:还是询盘的真实性和含金量,有些询盘本来就是虚盘,互联网询盘本来就有些不确定,对于这些的虚盘我们应该及时甄别,避免浪费时间。 第二:应该是价格因素,互联网询盘客户比较价格非常厉害,如何你的价格跟其他供应商差别太大,客户自然不在联系你 第三:客户感觉业务员专业度太差,比如一些小白业务员,文不对题,专业度太客户自然不跟你联系 第四:客户已经选择其他供应商下单了,客户比较价格,最终选择了其他供应商,他自然不会跟你联系了。 第五:客户确实在考虑比较,这时候我们应该继续跟客户沟通,跟进,耐心等待,最终取得定单,

    朱秋城

    小学特级教师数学复习法则:“学会”数学变成“会学”数学

    三年级的一位数学老师在总复习前夕病假停课,我顶替她带着孩子们开始了总复习之旅。 复习结束,我请学生谈一谈复习体会。孩子们都说,我上课和原来的老师不一样。 我不知道他们的“不一样”有着怎样的含义,但是,回顾两个星期的期末复习,可以记载的东西还真不少,除去具体的复习细节和内容,我感觉到有一种意识非常强烈,那就是,努力让复习课能对孩子们的数学学习充满着“生长”的力量。 试卷讲评 “学好数学得有起码的数学感觉” 接手三年级的总复习时,正好赶上学生进行了第9、10、11三个单元的综合考查。在批阅学生答卷时,我发现了很多不该发生的甚至是荒唐、离奇的答题错误。比如: 250米+750米=(1000 )千米。 一个集装箱重7(千克)。 数学书的封面长2(平方分米 )。 王伯伯用70米长的篱笆靠着墙围了一个长方形的养鸡场(给出图示),这个养鸡场的面积是多少? 70÷2=35(米)35-13=22(米)35×22= 770(平方米) 看到这些答案后,或许你会想,“这些孩子真是太粗心了!”我倒感觉学生答题未必是太随意,或许他们只是缺乏对数学问题起码的感知罢了。 于是,试卷讲评时我就围绕“学好数学要有起码的数学感觉!”展开。 1.三年级数学和一二年级的区别在哪里? 我首先和学生谈的是,大家都是三年级的学生了,学习的是三年级的数学。三年级数学和一二年级的区别在哪里呢? 最主要的就是从一步思维向两步思维过渡,也就是说解决实际问题时通常要经过“先……再……”的思考过程,不同于一二年级做“1+1=?”可以直接看出结果。 像“250米+750米=(1000 )千米”的错误,就是只算了250+750=?,而忽视了后面还要进行单位的转化这一步骤,同学们将两步思考变成了一步。 当然,等大家升到四年级、五年级后,我们在解决问题时,往往还要经过“先……再……最后……”的思考过程,才能完整、有序地解决问题。 2.我们学习数学,一定要有数学的感觉! 什么是“数学的感觉”?就是对题目中所讲述的内容,要能有最起码的敏感,要能联系所学的知识正确地解决问题。 比如,谈到“集装箱”,你总要想起“集装箱”是什么样子的,能将它和自己熟悉的大宗物品进行比较,看看选择怎样的重量单位最合适。 如果不熟悉集装箱,可以将学过的三个重量单位进行对比:7吨、7千克、7克分别有多重呢?哪一个更合适呢? 再比如,从数学的角度来研究一样东西,可以有很多的研究角度。像研究数学书,我们可以研究它的面积,也可以研究它的长度,甚至还可以研究它的价格。关键在于你要抓住题目中需要你思考什么问题?解决什么实际问题?如果同学们仅仅依靠自己的直觉来解题,是一种极不负责任的态度,也可以说对数学的敏感性很差。所以,要想学好数学,我们首先要培养自己对数学的感觉。 3.数学学习中,经常要解决实际问题 什么是实际问题?就是你所面对的现实的问题。比如,长方形和正方形的面积,我们可能在考试前的学习过程中练习过了成百上千道实际问题,但是,当你在答卷时,仍然要面对你所研究的问题从新思考。 用篱笆围一个长方形的养鸡场,围的方法各种各样,但关键是我们要弄明白题目中是怎么围的呢?70米的篱笆变成了长方形的什么?一周的长度吗,还是三条边的长度?我们不能只顾着脑子里想到的方法,而不去理解实际题目的意思。这样的学习是很危险的。 我的思考 1.为什么低年级数学不错的学生,到了中年级不适应? 到了中年级,学生的思维水平正处在形象思维向逻辑思维、单步思维向多步思维过渡的阶段。 很多学生低年级数学学得不错,但到了中年级就表现出明显的不适应,就是因为他们的思维品质还没有开始进行这种跨越——想到什么就写什么,用眼睛看看题目就期望能直接写出答案,缺少逻辑性的思维层次,没有简单的应对策略。 这种跨越,固然需要一个不断熏染、累积、升华、顿悟的过程。但是,数学老师应该有这样一种引导、点拨、甚至是告诉的任务。尤其是联系具体问题的解决和学生中出现的错误,进行恰到好处的强化,对学生形成理性思考和逻辑思维是很有好处的。 2.数学并不拒绝“一定的告诉”,关键是怎么告诉 告诉的背后要让学生明白什么?告诉具有怎样生长的力量?这对于中年级的数学教学,对于培养学生数学的感觉,甚为重要! 培养学生对数学的感觉是一个很深奥的话题,可是,它又是一个很现实、很深刻的话题。 学生小的时候,我们不一定能感觉到这种“感觉”的作用和神奇,但要想走进数学的腹地,成为一个真正懂数学、会学数学的人,这方面的引导却应该如春风化雨般融入在我们的日常教学之中。 知识梳理 “我们学的东西并不多, 关键是要能给知识安家” 我用两节课帮助学生梳理完课本最后的“期末复习”,看着满满一黑板的板书,学生们都惊讶地说:“这学期我们学的东西真多!” 我说,“是啊,写了满满的一黑板呢。不过呀,你们看到的是表面现象,其实这么多的知识概括起来只分为四个部分”。 随即,我在黑板上补上:1、数与计算;2、空间与图形;3、统计;4、综合应用。形成如下完整的板书: 1、数与计算: 计数——分数、小数 计量——长度单位(千米)、质量单位(吨)、时间单位(年、月、日)、面积单位(平方米、平方分米、平方厘米) 计算——除法(□□□÷□) 乘法(□□×□□) 2、空间与图形:旋转 平移 对称 长方形和正方形 3、统计:平均数 4、综合应用:解决实际问题 对着四个标题,我说:“我们一年级学到的数学,其实也是这四个部分;我们到了六年级学到的数学还是属于这四个部分。每一个部分的内容每年只是在不断的添加和组合,我想,大家一旦能够在脑子里记住了这样的一个框架,每学期期末了,都对着这个框架进行整理,把知识‘安家’,学再多的内容也不觉得多了。” 在两个多星期的时间中,我一直把这样的板书记录在小黑板上,并挂在教室里,每每和学生复习时,总是不时地带着大家对照。几天下来,学生也开始学着组装,把课本装到心里了。 如在复习计量单位时,我们将以前学过的一些知识与本册中的联系起来,构架了初步的知识脉络图。 我的思考 搭建数学知识框架图——中年级更重要的基础学力 到了中年级,学生的认知结构正在逐步形成,教学中,让学生感觉到数学是整体的(现在的学习就是低年级学习的继续,又是高年级学习的基础),并且联系具体的学习情境“告诉”学生,学数学是怎么回事?学完一学期后怎样能把书“装”在心中? 当然,这样的梳理更有“告诉”的痕迹,但从实际效果来看,学生会逐步在脑子里搭建数学知识框架图。 我想,如果这样的工作从学生一年级学习时就开始渗透、孕伏,到了中年级时给以点拨和强化,到了高年级时放手让他们自己梳理概括,这或许是比学会知识、能做几道题更为重要的基础学力。 重点讲评 “把你挑选的好题介绍给大家” 总复习和平时教学一样,也应该紧扣教材进行。以前每到复习阶段,我总会把数学书从头到尾反复看上好多遍,将整册书中出现的一些重要概念、经典习题、易错题找出来对学生进行强化点拨。 但这样做学生常常并不“领情”,讲评时认真听的只在少数。因为大多数内容在平时的学习中该强调的都已经强调,老师的一厢情愿不能给学生带来什么新鲜感。 近年来,在组织学生复习时,我调整思路,反其道而行,将回家看书作为学生的家庭作业,要求他们边看书边折出数学书上你认为特别需要引起大家关注的20道好题目(或者是最值得注意的知识点)。 到了课堂复习时,我让学生一一汇报自己折出了哪些“好题”,并把你为什么要将它作为“好题”的原因介绍给大家。 今年的复习,我依然采取了这样的做法。对于三年级的孩子而言,这样的要求好像是高了些。第一次的交流时,有学生就选择了一些无关紧要的习题素材点讲述。 比如有的学生将第46页“南京长江大桥长约是7( )”和第50页的“我国古代修筑的长城约长7000( )”放在一起比较,原因是这两题中都有7000。 出现这样的情况,是很自然的。当然,我也会不时地根据学生讲解中质量比较高的,狠狠地表扬一番:“你讲得很好,可以做大家的小老师了,了不起!” 几次练习下来,我发现学生在对自己选择的题目进行讲解时,逐渐能抓住要点了。 比如《年、月、日》单元中的两页内容,有学生讲到了“通常每四年中有一个闰年”的“通常”是指大多数情况,而不是所有情况;有学生讲到判断整百年份是不是闰年,去掉末尾两个0后除以4,不是整百的年份用末尾两位数除以4;还有学生讲到“季度”和“季节”不一样等等。 有的学生甚至能在原来的题目基础上再变化出一两个有难度的新问题。渐次提高的练习中,我感到学生渐渐将课本都“吃进”肚子里了。心中有本,这是学习的大境界。 我的思考 学习数学的高境界应该是变“学会”数学为“会学”数学 三年级的孩子还是比较天真的,他们有很强的表现欲,“看书——挑题——讲述”的过程,其实就是他们在系统回顾学习内容、进行有效整理的过程。 他们所讲述的,虽然大多数就是平时的学习中曾经接受、掌握到的知识、方法、解题要点等,但因为是自主思考、独立研究、亲口表述出来的,也就显得特别清晰,印象深刻。加之老师的恰当引导和热情鼓励,学生所获得的绝不只是书本知识了,还有积极的情感效应,成功的快乐体验,数学学习经验的积累。 考试分析 “最难的试题不在卷子上,在你的身上” 总复习期间,少不了要做些综合练习,每一次考查前,学生都流露出考满分、高分的期盼。可是,他们常常眼高手低,失误不断。 为此,考试分析时我都和学生说:“最难的试题不在卷子上,在你自己身上!” 首先,考试中万万不能犯低级错误,比如将题目看错、数字写错、基本的计算算错、图形周长和面积的公式用反、单位名称看丢、平移时的格数数错等等。 说白了,就是不要把最基本的题目做错。要解决这个问题,只有全神贯注、集中全部的精力来读题、答题、运算。 其次,作为一个会学数学、爱动脑筋的学生,解决每一个实际问题最需要的是有一些基本的策略。因此,在复习中我总是不时强调对解题策略的使用。 比如在解决空间图形的题目时,我渗透画图的方法。 判断:一张长方体纸,长是11厘米,宽是6厘米。将它剪成长是3厘米、宽是2厘米的长方形,最多可以剪11个。( ) 在学生初练时,总是考虑到长11厘米既不正好是几个3,又不正好是几个2,因此,在操作时一定会出现“零头”,既然有“零头”就不会剪出11个了。因此这道题应该判错。 我让他们动手把图形画出来试一试,最后他们发现,原来是可以正好用完原来的纸而不出现“零头”的。 顺此思路,我又引导学生尝试着用图形来表达课本中一些习题的题意,让大家感受到通过画图来解决问题真是很有学问,很有作用! 我的思考 在中低年级结合具体问题恰当地进行解题策略的渗透,可以提升学习水平 难题并不可怕,可怕的是你没有办法来对付它!虽然解决问题的策略在教材中有专门的单元,而且比较集中在四五六年级,但是,策略的思想是没有阶段的,在中低年级的学习中,结合具体的问题,恰当地对学生进行解题策略的渗透,可以提升他们的学习水平。像画图这样比较直观的方法,是很容易被学生理解和接受的。 我们说,数学学习是一个生长的过程,要想看到大树,我们得先埋下种子,或者说,当你开始培育树苗的时候,首先想想我们在什么时候播种了种子。 这样的设想是不是太具有超越性而不切学生学习的实际呢?其实不然,在本学期的最后一次综合测试中,有这样一道提高题: 修一条水渠,修了8天以后超过中点120米。剩下的按原来的速度继续修,6天可以完成,这条公路长多少米? 对三年级的学生来说,“中点”的意思是有些能意会的,但绝对难以和数量关系挂上钩。但从测试情况看,全班有近三分之一的学生解答正确。通过对他们解答过程的了解,我发现不少孩子还真是依靠了画图来分析的。 学生们的图远没有我的这么精致、精确,但是,从他们自己绘画的图中,他们悟出了数量关系、悟出了算法,我感到莫大的欣慰。毕竟,这样的训练才刚刚启动了两个星期。

    教师交流

    教师资格证面试迫在眉睫,3大误区4大扣分了解一下?

    教资面试迫在眉睫,三大误区四大扣分点赶紧了解下! 首先,教师资格证面试流程 和时间安排是这样的: 但这看起来短短的十分钟的试讲,却让许多考生感觉亚历山大…… 试讲是讲一整节课嘛? 那要不我把课文的整体框架讲出来可以吗? 如果我遇到我不熟悉的内容怎么办? 十分钟我可以讲些什么内容? 误区一:试讲是一节课的压缩 试讲是片段教学,需要抓住重点,分清主次。 经常会有人疑惑,在十分钟到十五分钟的时间里,怎么能够讲完所有内容呢?那我是不是要说话再快一点? 其实试讲并不是一节课内容的快进压缩,而是选择其中一个内容片段进行教学。这个教学必须是具体、丰富的,包括教学方法的使用、师生活动的安排、教学环节的完整等。 所以考生要尽量在有限的时间里,将一个到两个主要知识点讲授清楚,简要概括导入、巩固这些环节即可。 误区二:试讲是讲给考官听 试讲是讲给“学生”听的,但考官不会跟你互动! 考生必须明白,试讲教学的对象仍然是学生。考生可以把考官假想成学生。但是,考官不会回答考生的任何提问,也不会和考生进行任何互动。 考生也不需要自己模拟学生的回答,你要做得是概述学生的回答,完成教学(注意评价用语!) 一个补充,对于课堂互动来说,没有学生也是给你一个充分创设情况的机会,你知道的,一味的知识点阅读式授课并不能提起学生的兴趣。很多同学的误区在于认为互动就是提问和讨论,甚至一节十分钟试讲安排了七八个提问,对应的教学评价也只是“好”“不错”的简单衔接,显得提问的目的性尤其明显,这样的课堂互动不如不用。穿插游戏、趣味教学、多媒体参考、纪录片、图片、音乐等等许多方法都能让你的试讲更灵活有创意,互动更符合新课改要求,达到面试高分。 误区三:试讲只要流畅讲完即可 流畅只是必备条件之一! 试讲中要体现得是教师如何“教”,学生如何“学”,所以不能简单地认为只要自己能流畅地讲完就好了。 还应注意教学方法的选用、教学环节的安排、教学氛围的营造等,这些都是考生在试讲中应该注意的地方,不能自顾自地讲。 面试四大扣分点 01.试讲时过于僵硬,表演痕迹过重 有些戏很足的同学,这里请你务必放轻松,我们不是来考演技的,是来考教师的,当然也千万不要强行把不搭的课题安装在你的所谓万能模板上,这样就会让考官认为你是在背一个稿子,应付考试,而没有真正将自己当作一名老师给学生讲课。 02.试讲时声音过大或过小,语调平缓 声音和语调的把握对于试讲来说很关键,能体现你是否有老师的形象。 声音太大,显得很刻意;而声音太小又让人觉得很没精神,更重要的是,过小的声音会让考官产生顾虑,坐在后排的学生能否听得见! 而语调过于平缓不易引起听者的注意,更凸显不出重点。 03.试讲期间小动作过多 这个问题在各类面试中都很常见。但是,对于教资试讲来说,出现这样的问题很容易减分。因为会让人认为你准备的不充分或者不自信。 台步不稳 授课的过程中脚踩碎步,时前时后, 回头紧张忘记自己刚才书写的位置。 语速过快 讲课语速过快,会给考官背书的感觉,以及给学生思考的时间不足。 说话结巴 一句话说完想说下一句但又不知道如何表达,卡在其中,语言恶性循环。 声如蚊哼 实际上,声音太轻或过重都会让人听的费力。 教态僵硬 授课过程中双手不知道如何安置,这也不对那也不对,捏衣角、蹭裤缝。 04.试讲知识点讲解不清楚 对于第一次考面试的同学,犹豫自己的教学水准而往往在备课时设置过多教学要点。甚至与课文主题内容相去甚远的各种知识点一股脑地输出给学生,殊不知这不仅为自己的试讲环节徒增压力而且让听你试讲的考官也十分费力,随之而来的试讲效果大打折扣。所以在20分钟的备课时间中,迅速找准重难点是非常重要的。 那么,回过头来我们再看一下考官这个角度。除了我们经常提到的面试八大评分要点,试讲中需要的更多准则是对你教学能力的确认,“讲得多”不等于“讲得好”,这一点我们都知道。讲解时要懂“点到为止”,控制好时间节奏,而非满满当当密集填充知识点,否则课程安排既辛苦,还容易产生超时扣分,考官也会觉得你讲的内容没有重点。 对于高年级及理科的一些科目,既要求做到生动形象,又要求条理分明的讲清知识点是有一定难度的。 此时,给大家的建议就是以讲清知识点为主,不贪多。实在对知识点不太清楚的,给足时间学生讨论,纠错,让学生作一节课的巩固,然后我们给到激励评价即可。 最后,小编在这儿祝大家: 过过过~

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    新能源汽车电池制造技术与发展水平解析

    随着我国新能源汽车市场持续扩张,作为新能源汽车“心脏”的动力电池正站在风口上。当前我国新能源汽车动力电池智能制造技术发展水平如何?未来发展趋势又是怎样的?我们且听一听来自企业的声音。 1 新能源汽车动力电池的智能制造 我国已成为名副其实的全球最大的新能源汽车市场。据统计,2016年中国新能源汽车产销量分别为51.7万辆和50.7万辆,同比分别增长51.7%和53%。2017年前10个月,中国新能源汽车销量达49万辆,预计全年销量有望突破70万辆。动力电池作为最为核心的关键零部件,它的相关技术必须与电动汽车的发展相适应。新能源汽车能走多远,最终取决于动力电池能走多远。综合各类电池的技术优势及发展趋势,锂离子电池在混合动力汽车、插电式混合动力汽车和纯电动汽车领域,将会有越来越广泛的应用。该类电池技术对新能源汽车产业发展的意义重大。 当前国内生产动力电池的企业约有上百家,但由于自动化程度低,不少企业呈现出生产效率低、产品良品率低和运营信息互联互通效率低的“三低”特点。这使得动力电池在技术以及一致性问题上一直很难有实质性突破,严重影响了动力电池的整体性能,也制约了我国新能源汽车产业的发展。 基于此,动力电池的智能制造应运而生。什么是动力电池的智能制造?它是指,动力电池生产智能工厂综合运用ERP系统、MES系统等软件,并实现全周期生产的可视化、自动化、智能化。未来,包括动力电池在内的新能源汽车制造,未来必然走向大规模和智能化,呈现高精度、高速度和高可靠性的“三高”特点。而以无人化、可视化和信息化为代表的“三化”是实现“三高”的利器,亦是智能制造的范畴。 2 动力电池工艺装备智能制造技术的发展水平 作为动力电池制造环节必需的工具,动力电池生产工艺装备对动力电池规模化生产条件下的技术发展起着极为关键的作用,近年来动力电池装备产业发展势头迅猛。结合动力电池生产工艺流程,我们将从动力电池电芯生产的前、中、后各段工序以及电池组模组及系统装配工序对动力电池装备产业的智能制造技术发展现状进行分析。 1.动力电池电芯生产前段工序的技术水平 作为动力电池整条产线最为关键的环节,生产前段工序对动力电池产品品质一致性和性能稳定性产生直接影响。动力电池电芯生产前段工序是指实现锂离子动力电池从原材料输送到模切的极片加工成型的过程。自动加料系统、搅拌机、涂布机、辊压机和模切机等是动力电池制造过程的核心工艺装备。 由于前段工艺装备对动力电池性能影响较大,各项技术指标要求高,且设备技术复杂程度高,前几年国产装备技术相对较为落后,在效率、精度、稳定性等方面与国外还存在一定差距,尤其是涂布机。近年来随着行业技术日趋成熟,国内装备行业快速发展,自动加料系统、大容积自动搅拌机、高速涂布机、高速模切机等高端设备逐步实现国产化,并在实际应用中产生了较好效果。 表1. 国内电池电芯前段工序设备情况 2.动力电池电芯生产中段工序的技术水平 传统工艺主要以手工作业和单机自动化为主,近年来随着大规模生产对生产效率和过程控制的要求,动力电池生产中段装配工序已逐步实现整线自动化控制。通过对自动化工作站、上下料机构、自动传输机构、多轴机器人等部件的连接整合,采用高精度传感器技术实现对过程数据数据的自动采集、监控和反馈,并结合设备MES系统的应用,实现动力电池中段工序智能化生产。 表2. 国内电池电芯中段工序设备情况 3.动力电池电芯生产后段工序的技术水平 由于后段设备国内外差距较小,动力电池企业制造设备装配中国产化程度极高。在大规模化生产中,堆垛式化成分容系统应用越来越广泛。堆垛式化成分容系统通过对充放电设备自动化设计、堆垛机和自动物流系统,实现设备国产率已超过 90%。 国内如珠海泰坦、深圳蓝奇和杭州杭可等充放电检测设备厂家把自动化物流系统叠加进动力电池生产过程中(包括自动化的立体仓库、分拣机器人以及控制系统),并结合自身在电源控制技术方面的优势,打造动力电池智能化化成、分容检测系统。自动物流方面,国内的无锡中鼎、上海永乾等企业通过对物流运输过程高度集成和智能控制,已实现物流系统的全自动化和智能化控制。 表3. 国内电池电芯后段工序设备情况 4.动力电池模组及系统装配工序的技术水平 动力电池模组通过对电芯自动筛选、自动成组、自动装配、自动焊接和自动检测等先进自动化装配技术,结合在线检测和设备层MES系统的应用,完成动力模组装配和系统装配的智能化制造。国内部分先进智能装备企业,经过近几年在动力电池领域自动化、数字化生产装备方面的应用实践,在模组装配、系统装配和在线检测等方面的智能制造水平逐步提升,已逐步满足国内动力电池智能制造需求。 5.动力电池行业MES系统的应用与发展 MES(Manufacturing Execution System)即制造企业生产过程执行系统,是一套面向制造企业车间执行层的生产信息化管理系统。MES 可以为企业提供包括制造数据管理、计划排程管理、生产调度管理、数据集成分解等管理模块,为企业打造一个扎实、可靠、全面、可行的制造协同管理平台。 中国制造2025战略的主线是信息化与工业化的“两化”融合,其前提就是企业必须实现工厂管理的数字化,而数字化的核心就是MES系统。因此,MES在动力电池产业实现智能制造的过程中起着尤为关键的作用。近年来,随着动力电池产业的规模化发展,MES系统应用需求越来越旺盛。国内部分具有较大规模的动力电池企业已开始导入应用MES系统,实现生产过程的数字化管理。近两年,国内具有动力电池行业MES系统开发能力并开始应用的厂家不断涌现,为实现动力电池智能制造过程奠定良好基础。 3 动力电池行业智能制造技术存在的主要问题 2017年,动力电池产业从以前的零星手工或半自动生产模式过渡到了大规模工业化制造阶段。动力电池行业进入大规模工业化制造阶段是一个历史性进步,但仍然存在一些问题,主要表现在以下几个方面: 一是产品目标不明确。尽管动力电池产业出现了以26148系列和21700系列等为代表的产品,产品逐步实现标准化,设备逐步形成模块化,但是行业内产品种类的分散程度仍然比较高。这势必降低电芯及系统的标准化程度,从而影响产线的标准化和规模化发展。 二是与动力电池配套的工艺装备企业技术积淀偏弱,整体装备能力配置不足。由于动力电池行业发展起步较晚,其装备行业发展的时间还不够长,积累不够多,导致技术水平与国外企业还是存在较大差异,行业内工艺装备企业小而散的局面仍然存在。 三是工艺技术与装备技术融合不够。由于动力电池产业相关技术的保密性,导致了动力电池行业与电池装备行业之间缺乏充分的沟通,无法实现工艺技术与装备技术的快速融合,从而一定程度阻碍了动力电池设备产业的发展。 四是生产过程中的数字化管控能力较弱。尽管在智能制造的推动下,电池企业对制造过程CPK(过程能力指数)的理念越来越重视,部分企业虽然也采用MES系统,但其功能仅仅停留在数据采集上,从数据分析、防错防呆、故障预警和自我诊断等方面的功能拓展仍显不足。 4 未来发展趋势 一是随着新能源汽车和动力电池的加速发展,预期工艺装备行业和动力电池行业一样,将迎来行业的洗牌,行业的集中度将进一步提升,能够与下游产业形成密切合作的企业将会有更大的优势。 二是电池产品的标准化和聚集程度会在近期进一步明确,在产品技术上标准化和模块化的产品,推出的速度会越来越快。电池目标产品的明确,将会使电池装备的标准化、模块化水平会进一步得到提升;而随着设备集中度的提高,设备的标准化、可靠性和性价比有望得到进一步提升。 三是整个装备的智能制造管控和全线自动化联线将会成为一种趋势,得到快速发展。企业将会越来越关注动力电池生产制造过程的管控能力,要求动力电池制造核心工序能力指数必须达到CPK>1.33。MES系统作为生产过程数字化管控核心工具将得到快速发展。

    产业智能官

    干货│新能源汽车热点剖析:16条技术与产业建议

    自去年7月国务院出台《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》后,新能源汽车的利好政策便如雨后春笋、拔地而生,从发改委公布电动汽车用电价格,到财政部免征新能源车购置税、工信部发布免征购置税名单等等。我国的新能源汽车产业在一系列政策的激励下和全行业的努力下,实现了火爆的增长。舆论间,各方面意见技术的产业政策的观点也在交锋,从技术角度和产业角度对整个行业进行研究已显得十分必要。 笔者注意到了放量的观点、技术已经不需要研究可以大规模产业化的观点;也注意到了宜保质保水平再上量、不宜“大跃进”的观点(中国汽车工业协会的2014年最新月度信息发布会上,中汽协常务副会长兼秘书长董扬表示,新能源汽车目前发展迅猛,但是在国家各项支持新能源汽车发展政策的推动下,一些地方政府纷纷投入新能源汽车项目,动辄几十亿甚至上百亿的投资,而且看到越大的项目越开心,最后搞不成由政府买单,其实还是让老百姓买单,他也呼吁避免这样的“大跃进”式发展)。其实,一个最重要的目的,(能够站在技术制高点的)新能源汽车行业可持续和健康发展,这当是行业共识。举出下述一些可能不够深入和有待继续探究的观点,供行业参考,目的也在于促进行业可持续和健康发展。 笔者在对技术和产业研究的基础上,认为: (1)实现再生制动时,对电机发电性能要求高(仅仅高效是不够的),对PWM(脉冲宽度调制)控制要求更高,一定功率下,再生电压和电流(受到发电性能)协调控制能力受到局限。尤其还要兼顾制动法规协调机械制动与电制动,由于电制动协调控制能力受到局限,使得整车制动性能发挥受到局限,尤其是对于分布驱动,由于制动控制过程复杂,控制起来更加困难。目前低速车速下实现再生制动困难,再生制动能量回收效率不高。如何实现一定工况下总续驶里程中再生制动贡献的里程比例的不断提高是当务之急,这也是电动汽车作为移动用电装置能效水平乃至技术水平的重要标志。可以问启辰的主管技术人员,这一比例是多少?答案令人吃惊。而业内权威跟我讲的我们的新能源客车这一比例是多少?这数字同样让我吃惊。 (2)由于PWM控制技术,无法消除电机高次谐波等对于车载电源系统的影响(换句话说存在类似于电力系统低压穿越的情形),而控制器产生的电磁兼容问题对车载电气系统也产生非常不利的乃至灾难性的影响,这些影响了相关部件性能的发挥,尤其是性能,如寿命,尤其对于车载电源系统,寿命至关重要。 (3)车载电源系统中,电池成组对于电池生产和性能的一致性要求很高,电池成组筛选困难,因为要求整车所有电池单体具备统一的一致性要求。对于先并后串再并的电池组而言,仅先并的组内单体具有一致性是远远不够的,要求再串联时各个并联组也要具有整组上的性能一致性,而且这些并串后的分组再并联也要求性能上的一致性。对于先串后并的电池组,仅先串的组内单体具有一致性也是远远不够的,要求再并联时各个串联组也要具有整组上的性能一致性。这种一致性要求不单单是生产和配组,而且是要求在使用过程中,无时不刻不具备一致性。而且这种一致性的要求是多方面的,包括但不限于电压、电流和内阻等及其温度特性。在现行的使用方式方法上,电池成组寿命远远低于单体寿命或衰减程度就已经说明这样一点。这个技术问题,是制约目前电动汽车发展的关键。 (4)现行的电池管理系统,主要功能还无法做到真正的充放电控制,而且就算电池的均衡管理都困难。采用非单纯串联方案,就是自均衡都无法实现。单体因为电化学和物理散热等问题使得无法采用大容量电池单体串联就满足电动汽车使用要求导致车载电源系统并联无法避免,只要并联存在,就无法避免因各种原因导致有单体内短路或直接出现个别单体正负极短路的危险出现,这已经成为再安全的高压电气系统都无法避免的问题。 (5)电机三相控制,转矩波动大,无类似六相制电机的冗余控制,实际施加给电机的三相波形正弦波形畸变率大,给车载电源使用和电机性能发挥带来相当大的负面影响。 (6)充电还只是单向的从电网获取电能,对电网的干扰因为充电设备的性能差而无法避免,电网侧需要无功补偿设备,用电设备功率因数低,对电网影响大,整个体系建设投资巨大,电网根本无法接受目前这种基于PWM的大功率设备的电能回馈。目前所有可再生能源接入电网技术要求高,设备投入大,而且必须要先接入电网再购电,这种情形严重地阻碍了新能源的接入和电动汽车充电设施的发展。所以目前,就算巨头放开充换电站设施建设准入,实际因为投资收入不成比例,也难以为继。投入少,容易做,产出多,这种事情留着自己干的居多,电力部门不可能是奇葩。这样的技术无法助于V2G技术的实施,调节能源体制和价格体系,尚还艰难。 (7)现行电动车辆动力系统(包括车载电源系统、电机电控和传动系统和附件所需要配备的电源变换系统以及车载充电设备等)部件众多,按局部功能分立,整体集成度不高(能够做到PRIUS的不多,实际它的集成度也是有限),系统匹配和控制以及运行效率优化不够,导致系统效率不高,一些方面还无法摆脱传统汽车技术的束缚,如CVT或AMT技术,实际上电动汽车的电气化部件为摆脱对这些装置的依赖提供了可能。 (8)电力系统或固定电源系统电力品质对电动汽车影响巨大,尤其是风电和光伏等不稳定电源,对于充电设备和车载电源系统带来巨大挑战。目前没有电力系统参与,组建分布式电站为基础的独立微网体系存在困难,更莫谈类似ELON Musk的solarcity用于电动汽车。 (9)安全的电池是保证电动汽车安全的重要一环。基于液态电解质的动力电池,有机电解液的安全是个大问题,无机的液态电池漏液也存在安全隐患。而大趋势是采用单体安全性更高的固态电解质。 (10)电池组的热管理技术有待突破。当前电池组内阻大,发热难免,散热处理浪费能源,如何利用现有技术提高电源系统能量使用效率,增加电动汽车续驶里程是关键。对于内阻小的固态电解质电池,结合绝热技术和热发电技术充分利用车载能源的方法值得探讨和实践。 (11)整车轻量化与安全性和车辆高速稳定性的权衡。 (12)整车轻量化与车辆高速稳定性的权衡。 技术之外: (13)政策上,只在有限的个别地区进行新能源汽车推广存在巨大隐患,大量的新能源汽车工业园产业园孵化基地和遍布各级高新区内的相关产业链企业,因为下游阻断而几年内都无法转型成功,造成的巨大资源浪费、投资损失和系统的金融风险。因此政府的补贴需要全国一致,地方财政有能力的可以加大补贴额度。 (14)目前高价的电动汽车随着补贴的逐渐淡出,会给相关以其作为资产的企业(如电动汽车租车)造成资产巨大减值,我们说TESLA价高,自主品牌电动汽车的价格也不低,看看汽车行业单车盈利水平即可得出结论。 (15)急需对产业政策进行调整。也许争辩中的它不出台是好事。因为将新能源汽车另类处理确实有好处的同时也带来弊端。政府前置的手减少对新能源汽车市场的干预真的如有人讲的会带来事后监管的迫切一样必要。修改产业政策,改为总量(可以是数量,燃油消耗总量,或增量等,交给地方政府处理)都是可以探讨的路径。政策不均衡,没给补贴的地方,治理PM2.5也会打折扣,他们大可怪政府补贴不足。政府在节俭为民,新能源汽车花费很多纳税人的钱的同时更应该拿出靓丽的效果答卷。 (16)现有电动汽车消费者对电动汽车不想拥有产权,似乎是我们政策造成的。目前的电动汽车有补贴和这样那样的优惠,但也有与传统汽车不同的地方。传统汽车在潜在限购城市有保牌保价功能,而电动汽车,到时候报废牌照也没了,这也该当是电动汽车的使用成本支出的重要组成部分。我们制定政策,真的要对站在老百姓的角度多多考虑。更多的要在商业模式上探讨,政府应多作为后盾鼓励和支持商业模式创新。

    第一电动

    新华网:为何现在看新闻也能赚钱?到底是好事还是坏事?

    看新闻真的能赚现金吗?近日一批打着“看新闻能赚钱”“随时提现不受限”“读资讯,赚金币”、“刷刷新闻就能赚零花钱”、“刷新闻赚现金”等噱头的新闻资讯类APP来到大众视野。”……在一些短视频平台上,经常出现类似的新闻类APP广告。操作形式不难,大多以现金补贴鼓励用户分享链接到朋友圈,以及邀请朋友注册来赚金币。看新闻还能赚到现金的模式,貌似赶上了共享经济的洪流,让人乍一看真以为天下有这等好事。 “新华视点”记者调查发现,多款号称“看新闻就能赚钱”的APP,根本没有互联网新闻信息服务资质,“新闻”也多为猎奇、八卦等垃圾信息;看新闻还能“收徒弟”又能赚现金,是传销还是网赚新模式?所谓“看新闻能赚钱”也只是广告噱头,高额金币只能折现几毛钱,提现面临种种套路。 1 记者实测:广告频现网络“看新闻真的能赚现金吗?用钱真的能砸出来阅读量吗? 在现在信息社会,民众对信息的需求从来没有像现在这样迫切,貌似一不小心就会漏掉大量的信息,成为社会的脱节者。每个人都有不同的渠道获得各类信息,如何获得更多民众的关注,占据他们的手机桌面,成为他们日常生活不可或缺的一部分,成为不少新闻类APP的最终目的。能赚钱”有诸多限制条件 济南市民刘希同近日在某短视频平台上,看到一则名为“淘头条”的新闻APP广告,广告宣称看新闻可以赚零花钱,一天可以赚几十元,新注册用户还可以获得18元红包,当天可提现。 刘希同下载后发现,不仅需要绑定微信号、手机号,还需要完成平台规定的各项任务才可以赚取金币。“广告上宣称赚钱很容易,但实际流程很复杂,收益和宣传的也明显不符。”刘希同说。 记者进入某短视频平台浏览了十几分钟,先后出现“趣头条”“闪电盒子”“蚂蚁头条”“微鲤看看”“小鸟看看”等多款打着“赚钱”噱头的新闻APP广告。一些应用市场的统计数据显示,“淘头条”“微鲤看看”等应用的下载量均突破40万。 一些受访者表示,“看新闻赚现金”这类广告吸引不少人下载相关APP,原因在于广告中经常使用“首次注册奖励5000金币”“登录即可获得1000金币”等标语。 记者下载了多款相关APP发现,所谓的金币并不等同于现金,广告中宣称的高额金币折算成现金,往往只有几毛钱,并且只有累计赚到30元后才可提现。一些APP在广告中还宣称“挂机5分钟提现十几元”,记者测试后发现并不能实现。 记者发现,这类APP还存在过度索取用户权限、更改手机设置等问题。多款APP要求用户必须允许读取地理位置和通讯录信息才可以打开。记者测试中发现,打开一款APP后,自己的手机锁屏壁纸已被更改为软件背景,解锁屏幕后有不间断的弹窗消息出现,影响手机正常使用。 2 有的没有互联网新闻信息服务资质 有的以奖励的名义发展下线 记者调查发现,此类APP虽然打着新闻资讯的旗号,但平台上的内容有不少低俗信息。记者近日打开“淘头条”,发现首页推荐的内容标题为“加微信教你空闲时间在家怎么用手机赚钱”“女子赌气离家,晚上回家却见到这一幕”“奶奶一眼看出保姆跟儿子关系不一般”,主要为八卦、猎奇等。有些内容还打黄色擦边球,配上诱惑性图片。 根据互联网新闻信息服务管理规定,通过应用程序等形式向社会公众提供互联网新闻信息服务,应当取得互联网新闻信息服务许可。但记者在国家网信办“互联网新闻信息服务单位许可信息”主页中进行查询,“淘头条”“亿刻看点”等多款APP未能查到相应资质。 记者调查发现,有的APP还以各种高额奖励来鼓励用户以“收徒”的名义发展下线,吸纳更多使用者。有的APP规定首次邀请好友给予10000金币奖励,邀请到的好友完成相应任务,再给予30000金币奖励;有的发展下线的奖励则更具诱惑性,宣传页面上写着邀请一位用户返现6元钱,邀请100位以上用户,最高可返8500元。 业内人士表示,所谓发展下线就有奖励,实际上存在不少猫腻。老用户邀请到新用户后,需要新用户做完平台给的新手任务后才能给予返现,而平台给新用户的任务,则是继续发展下线。之所以鼓励用户发展下线,是因为这些平台中有大量广告,平台需要广告点击量来赚取利益。 国家网信办相关负责人表示,一些APP不具备资质发布或转载新闻,违反互联网新闻信息服务管理相关规定。近两年,各地网信部门多次对未获得互联网新闻信息服务资质,违规发布、转载新闻,传播涉黄涉暴及虚假信息的网站和APP予以查处、关停。 今年以来,一些地方公安、网信部门开始对此类APP进行打击。今年3月贵阳警方查获的一起案件中,犯罪嫌疑人李某开发出一款名为“闪阅精灵”的APP,宣称在该软件上阅读新闻,每天能赚取40元至80元不等的收益,并在短视频平台上进行宣传。骗取大量网民信任后,借机向用户兜售“激活卡”,被查获时涉案金额达100万元。 相关专家认为,一些以“看新闻能赚钱”为噱头的APP传播大量垃圾信息,过度索取用户权限、获取个人信息,扰乱了新闻阅读市场秩序。 砸钱争取用户无可厚非,毕竟这是纯粹的商业行为,但对于其后传播不良低俗信息的行为,值得警惕。除了寄希望于各类新闻APP经营者的自律外,更应该加大对其监管,铲除其中的毒草,为民众营造健康的阅读氛围。 天下没有白吃的午餐。对于用户来说,切莫为了一点蝇头小利,而去下载一些来源不明的APP,更别为了赚取所谓的金币,去转载、传播相关的所谓新闻——从这些参差不齐的APP获取所谓的新闻,有可能只是道听途说的谣言,于用户来说,不仅会成为朋友的笑料,也浪费了宝贵的时间。(央广网评论员刘涛) 中国人民大学新闻学院教授匡文波认为,对于不具备互联网新闻信息服务资质的APP,应加大查处力度。各类手机应用市场也应尽快建立严格的审核机制,并对违规APP进行下架处理。 北京志霖律师事务所律师赵占领说,鼓励发展下线,使得老用户、新用户之间构成了上下层级,并以参加者本人直接和间接发展的下线人数为依据计算和给付报酬,形成“金钱链”,部分模式与传销的构成要件相似,应尽快对此类行为进行规范。 匡文波等专家建议,读者要对以金钱诱惑、鼓励发展下线的APP自觉抵制。加强对低俗违法内容的辨识能力,一旦发现平台上有谣言、涉黄等信息,积极向主管部门举报,避免因贪小利而成为不良信息扩散的“帮凶”。 来源:新华社 记者:邵鲁文 余俊杰 监制:刘洪 黄林昊 编辑:张玲琳 陈露 校对:董静雪刘怡然

    新华网
    2019-05-20

    小镜子

    非常赞!!!

    来自专业:【机械设计与制造】

    2019-05-20

    zhangyao

    坚持下去学习!

    来自专业:【客户信息服务】

    2019-05-20

    阿凌

    挺好的

    来自专业:【室内装修】

    2019-05-20

    美好的生活111

    模型科学,严谨,真的很棒

    来自专业:【电子技术应用】

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